Ota yhteyttä 029 009 2530

Myynnin johtaminen vaatii esimieheltä hyvää tasapainottelua vapauden ja itseohjautuvuuden sallimisen sekä riittävän seurannan ja kontrollin välillä. Kukaan ei halua tehdä työtä jatkuvan tarkkailun alla, mutta silti tavoitteiden seuranta ja mitattavuus ovat oleellinen osa tehokkaan ja tuloksellisen myyntiorganisaation toimintaa. 

Joskus myyntitiimin vetäjän edessä on tilanne, että myyjät eivät noudata prosessia tai pääse tavoitteisiin ilman jatkuvaa ohjausta ja valvontaa. Tällöin esimiejoutuu jatkuvasti yksityiskohtaisesti seuraamaan ja tarkistelemaan alaistensa tekemisiä, mikä ei ole kenenkään kannalta tehokasta ajankäyttöä. 

Mikromanageeraamisen lisäämisen sijaan tällaista tilannetta kannattaa lähteä tarkastelemaan laajemmasta perspektiivistä. Mitä prosessissa on pielessä, kun sitä ei noudateta? 

Tarkistamalla seuraavat seitsemän asiaa sinulla tulisi olla melko hyvä näkemys siitä, mistä kenkä puristaa ja miten saat myyjät toimimaan yhteisesti sovittujen pelisääntöjen mukaisesti. 

 1. Onko myyntiprosessi selkeästi kuvattu? 

Jos ihmiset eivät oikein tiedä mitä heidän tulisi tehdä, on seurauksena epämääräistä haahuilua ja päämäärätöntä sinne tänne huiskimista. Jos myyntiprosessia ei ole selkeästi kuvattu, on vaikeaa vaatia myyjiä noudattamaan sitä.  

Myyntiprosessi pitää avata paitsi käsitteellisellä, myös konkreettisella tasolla. Ei puhuta vain prospektoinnista ja uusasiakashankinnasta otsikkotasolla, vaan määritellään selkeät määrälliset tavoitteet. Montako uusasiakaskontaktia myyjän tulee ottaa päivässä, montako tapaamista myyjällä tulee olla viikossa? 

Työkalujen ja mittarien tulee olla sellaisella tasolla, että niitä on helppo ja vaivaton käyttää ja ne ovat kaikkien saatavilla. Minkälaisia tarjouspohjia käytetään missäkin tilanteessa? Miten tavoitteiden saavuttamista mitataan ja miten mittareita seurataan? 

 2. Näkevätkö kaikki prosessin hyödyt? 

Jos myyjä ei koe tiettyä toimintatapaa hyödylliseksi, vaan vaikkapa aikaa vieväksi ja vaivalloiseksi, tämä tapa jää todennäköisesti tekemättä. 

Myyntiprosessin tulee olla yhteisesti sovittu ja kaikkien tulee nähdä sen hyödyt. Esimiehen täytyy voida osoittaa, että tiettyä toimintatapaa noudattamalla kaikki voittavat. Miksi saamme näin toimimalla enemmän kauppaa? Miten tämä toimintatapa helpottaa myyjien arkea?  

Jos näitä todisteita ei ole esittää, voidaan miettiä, onko prosessi oikeastikaan toimiva, vai pitäisikö sitä muuttaa. 

Markkinoinnin ja asiakkuuksien johtamisen valmennuksessa virität myyntikoneesi huippukuntoon! Lue lisää täältä!

3. Ovatko myyjät päässeet vaikuttamaan myyntiprosessin luomiseen? 

Sitoutuminen syntyy siitä, että paitsi nähdään yhdessä sovittujen pelisääntöjen hyödyt, myöskin siitä tunteesta, että sovittuihin sääntöihin on ollut mahdollista henkilökohtaisesti vaikuttaa.  

Esimiehen on pidettävä huolta siitä, että myyjät pääsevät mukaan luomaan myynnin toimintatapaa ja että sitä voi tarvittaessa muuttaa, jos sille huomataan tarvetta. Tärkeintä on, että jokainen tuntee tulleensa kuulluksi, vaikka lopulta päädyttäisiin siihen, että mitään muutoksia ei tehtäisikään. 

Kaiken pohjana on työyhteisössä vallitseva luottamus ja turvallinen ilmapiiri, jossa eriäviäkin mielipiteitä voi esittää ja ne otetaan huomioon. Lopulliseen yksimielisyyteen ei aina välttämättä päästä, mutta keskustelun käyminen haastavista aiheista helpottaa vähentämään kitkaa yhteisten päätösten hyväksymisestä. 

4. Sopiiko myyntiprosessi myyjän persoonallisuustyyppiin? 

Me ihmiset olemme erilaisia. Toiselle myyjälle sopii pilkuntarkka ohjeiden noudattaminen ja täsmällisten kirjausten tekeminen, toinen taas on suurpiirteisempi ja syttyy lentoon spontaaneista myyntikeskusteluista ihmisten kanssa. 

Esimiehen kannattaa tuntea väkensä ja mukauttaa myyntiprosessia tarpeen mukaan myyjien tarpeita vastaaviksi. Tietyt perusasiat tulee toki vaatia kaikilta, mutta tärkeää on, että jokainen pääsee pelaamaan vahvuuksillaan ja että esimies ymmärtää, missä kunkin myyjän paras potentiaali on. 

5. Onko tekemiset kalenteroitu? 

Kalenteri on jokaisen myyjän paras työkalu. Kun päivittäiset ja viikoittaiset tekemiset ovat kalenterissa, niitä on helppo noudattaa suunnitelmallisesti. 

Kalenterissa kannattaa olla erikseen varattuna aikaa esimerkiksi prospektoinnille ja asiakaskontaktoinnille, olemassa olevien asiakkuuksien hoitamiselle, tarjouksen edistämiselle, tapaamisille ja yhteisille tiimipalavereille. 

Kalenteri paljastaa armotta, mihin myyjän aika kuluu. Jos myyjän tulisi ottaa enemmän aikaa vaikkapa uusasiakashankinnalle, pitää kalenteriin raivata suurempi tila tälle toiminnalle ja myös toteuttaa suunniteltu ajankäyttö. 

6. Onko seuranta säännöllistä, toimivatko mittarit? 

Ilman yhteistä seurantaa myyntitiimin työvaiheiden toimivuus ja tehokkuus jäävät arvailujen varaan. Prosessia ei ole helppo kehittää, jos ei tarkalleen tiedetä, miten se toimii. 

Esimiehen tulee huolehtia siitä, että tarvittavat seurannat ja mittarit pysyvät ajan tasalla. Seurantaan otetaan ne luvut, jotka oleellisesti vaikuttavat myyntikoneen rallattamiseen.  

Ainoastaan tehtyjä kauppoja ei kannata seurata, vaan myös kauppoihin johtavia toimenpiteitä, kuten päivittäisiä puhelumääriä tai sovittujen tapaamisten määriä. Myyntiprosessit ovat kuitenkin pohjimmiltaan yksinkertaisia, jos halutaan tehdä enemmän kauppaa, täytyy ottaa enemmän puheluita ja sopia tapaamisia. 

Mittareita kannattaa seurata koko tiimin voimin. Ei siksi, että päästäisiin osoittamaan sormella, vaan yhteisen kehittymisen ja toinen toiselta oppimisen nimissä. Virheet ja epäonnistumisetkin tulee sallia ja ne voidaan käydä yhdessä läpi. Tässäkin turvallinen ja avoin kulttuuri on avainasemassa.  

7. Onko osaamisessa puutteita? 

Jos mikromanageeraamisen tarve johtuu siitä, että myyjät eivät yksinkertaisesti osaa, on osaamista kehitettävä. Tähän tarpeeseen on runsaasti tarjontaa erilaisten koulutusten, valmennusten, luentojen, kirjallisuuden ja podcastien muodossa. 

Lopuksi, myynnin johtaminen on ihmisten johtamista. Luota tiimiisi. Kun annat ihmisille vastuuta ja luottamusta, ihmiset kasvavat sen arvoiseksi. Ole esimiehenä tiimisi tukena ja nosta kunkin vahvuudet ja piilevä potentiaali esiin. Sitä kautta yhteiseen hiileen puhaltamisen kulttuuri voimistuu ja myyntikin alkaa rullaamaan. 

Kiinnostavatko myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien johtamisen teemat enemmänkin? Markkinoinnin ja asiakkuuksien johtamisen valmennuksessa virität myyntikoneesi huippukuntoon! Lue lisää täältä!

Piditkö tästä blogiartikkelista? Tilaa uusimmat blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi sivun alalaidan lomakkeella!

Comments

comments

Share This