Tarjouksen tekeminen- kun asiakas lähettää sinulle tarjouspyynnön, hän antaa sinulle luvan esitellä ratkaisusi hänelle. Tarjouksen laatimiseen kannattaa kiinnittää huomiota, sillä sen avulla esittelet tuotteesi tai palvelusi lisäksi myös oman osaamisesi ja uskottavuutesi.
Mitä asioita pitää ottaa huomioon, kun teet tarjouksen asiakkaalle tuotteestasi tai palvelustasi?
Tässä blogissa käydään vaihe vaiheelta läpi tarjouksen tekeminen ja parhaat vinkit siinä onnistumiseen. Blogi perustuu Intotalon valmentajan ja osakkaan Ollis Leppäsen 13.12.2021 pitämään Tarjouksen tekemisen taito –webinaariin.
1. Soita asiakkaalle!
Kun saat asiakkaalta tarjouspyynnön, ensimmäinen asia mitä kannattaa tehdä on soittaa hänelle. Pyri keskustelun aikana selvittämään, onko kyseessä aito tarjouspyyntö vai esimerkiksi hintavertailu eri toimijoiden kesken. Soita siis asiakkaalle ja selvitä, onko hän aidosti kiinnostunut sinusta ja tuotteestasi tai palvelustasi.
Ensimmäinen puhelu mahdolliselle asiakkaalle tarjoaa tilaisuuden kysyä tarkentavia kysymyksiä asiakkaan tilanteesta ja tavoitteista: Millaista ratkaisua hän oikeasti hakee?
Lisäksi kannattaa rohkeasti kysyä, miten asiakas on aiemmin ratkaissut saman ongelman tai haasteen: Onko hän käyttänyt jotakin toista vastaavaa tuotetta ja palvelua? Mikä siinä on toiminut tai ei ole toiminut?
Viimeinen asia, joka kannattaa selvittää ensimmäisessä puhelussa on syy siihen, miksi asiakas on päätynyt pyytämään tarjouspyynnön juuri sinulta.
Asiakkaalle soittaminen nopealla aikataululla heti tarjouspyynnön jälkeen voi lopulta olla ratkaiseva tekijä asiakkaan lopullisessa ostopäätöksessä.
2. Ota selvää asiakkaasi budjetista!
Seuraavaksi selvitä, onko asiakkaallasi jokin tietty budjetti, johon tarjouksen tulisi mahtua. Kun tiedät ensimmäisen puhelun perusteella asiakkaasi tarpeet ja tavoitteet, voit tunnustella sopivaa hintatasoa antamalla laajan hintahaitarin. Hintahaitarin kannattaa olla mahdollisimman laaja, jotta saat tunnusteltua juuri kyseisen asiakkaan budjettiin soveltuvaa hintaa.
Mikä sitten on oikea hinta, joka tarjoukseen kannattaa laittaa? Sopiva hinta tuotteellesi tai palvelullesi on sellainen, että asiakas irvistää ja maksaa sen. Toisin sanoen oikea hinta on sellainen, että se kirpaisee vähän. Jos asiakas maksaa asettamasi hinnan hymyilen, myyt liian halvalla. Uskalla pyytää tekemästäsi työstä sen arvoinen hinta. Hintatason voi silloin sanoa olevan oikea, jos noin puolet tekemistäsi tarjouksista menevät läpi.
Hinta kannattaa tarjouksessa leipoa hyötyjen ja etujen sisälle. Kerro asiakkaalle, miten hänen investointinsa sinun ratkaisuusi maksaa itsensä ajan myötä takaisin ja mitä hyötyjä siitä seuraa.
3. Selvitä, kuka tekee lopullisen ostopäätöksen!
Ennen tarjouksen tekemistä selvitä vielä, kuka tekee lopullisen ostopäätöksen tai miten se tehdään. Näin tiedät, keneen sinun tulee vaikuttaa ostopäätöksessä ja ketä tekemäsi tarjouksen tulisi puhutella. Lisäksi tiedät, kenelle sinun tulisi esitellä valmis tarjouksesi.
Ostopäätöksen tekijä on tärkeää selvittää, koska aina tarjouksen pyytäjä ei ole päätöksestä vastaava henkilö. Päätöksentekijä voi sen sijaan olla esimerkiksi yrityksen hallitus tai toimitusjohtaja.
Selvitä vielä, missä aikataulussa päätös aiotaan tehdä. Kun tiedät päätöksen aikataulun, pystyt ohjaamaan päätöksentekoon johtavaa prosessia.
4. Tee tarjous ja lähetä se!
Kun olet saanut kaiken oleellisen taustatiedon asiakkaaltasi, on aika tehdä varsinainen tarjous niiden pohjalta. Tarjouksesi tulee vastata asiakkaan toiveisiin ja tarpeisiin selkeästi.
Myyvän tarjouksen rakenne koostuu seuraavista osatekijöistä:
1. Taustat ja tavoitteet: Listaa ensimmäisen puhelun ja muiden keskustelujen perusteella taustat ja tavoitteet asiakkaasi tarpeelle.
2. Perustelut yrityksestäsi: Listaa syitä, miksi asiakkaan kannattaa valita juuri sinun yrityksesi.
3. Ratkaisu: Esittele ratkaisuehdotuksesi asiakkaalle. Ratkaisuehdotus voi sisältää myös useamman kuin yhden vaihtoehdon, jolloin asiakas voi valita niiden väliltä eikä sinun ja jonkun toisen toimijan väliltä.
4. Ratkaisun hyödyt: Kerro asiakkaallesi, mitä hyötyjä hän saa juuri tästä ratkaisusta. Perustele, miksi hänen kannattaa valita juuri tämä ratkaisu.
5. Referenssit: Vakuuta asiakkaasi referensseillä aiemmilta asiakkailtasi.
6. Investointi: Kerro, mitä ratkaisuehdotuksesi tulisi asiakkaalle kustantamaan. Pyri käyttämään hinta-sanan tilalla sanaa investointi, sillä hinta-sana viittaa rahan häviämiseen maksamisen jälkeen ja investointi-sana puolestaan siihen, että maksettu summa maksaa lopulta itsensä takaisin.
7. Miksi investointi kannattaa? Perustele, miksi tämä investointi on kannattava sen tuomien etujen kautta.
8. Taustatiedot: Lisää loppuun sinun ja yrityksesi taustatiedot, kuten yhteystiedot ja yrityksen tiedot.
5. Pyydä asiakkaalta päätös!
Yksi isoimmista mokista tarjousta tehdessä on vain lähettää se asiakkaalle pyytämättä mitään päätöstä asiaan liittyen.
Pyri aina mahdollisuuteen esitellä ratkaisusi asiakkaalle, jolloin voit samalla pyytää päätöstä tai sen aikataulua asiakkaalta. Asiakkaan voi olla helpompi tehdä päätös, kun esittelet tarjouksesi hänelle henkilökohtaisesti esimerkiksi etätapaamisessa. Pyri aina siihen, että et lähetä tarjousta asiakkaalle esittelemättä sitä.
6. Pyydä asiakkaalta palautetta!
Pyydä asiakkaalta aina palautetta tarjouksen jälkeen riippumatta siitä, ostiko asiakas sinulta vai ei. Erityisesti silloin palautteen pyytäminen kannattaa, jos asiakas ei ostanut sinulta. Kysy asiakkaalta, mikä tarjouksessasi toimi ja mikä ei.
Ota opiksesi saamastasi palautteesta, jotta kehityt tarjousten tekijänä ja saat hiottua tarjouksesi vieläkin paremmiksi tulevaisuudessa.
Jos haluat lisää vinkkejä tarjouksen tekemiseen, voit katsoa ”Tarjouksen tekemisen taito” -webinaariin kokonaisuudessaan tästä.
Piditkö tästä blogiartikkelista? Tilaa uusimmat blogit suoraan sähköpostiisi alla olevalla lomakkeella!