Tar­jouksen teke­misen taito – 6 vai­hetta onnis­tuneen tar­jouksen teke­miseen

kokemuksia

Tar­jouksen teke­minen- kun asiakas lähettää sinulle tar­jous­pyynnön, hän antaa sinulle luvan esi­tellä rat­kaisusi hänelle. Tar­jouksen laa­ti­miseen kan­nattaa kiin­nittää huo­miota, sillä sen avulla esit­telet tuot­teesi tai pal­velusi lisäksi myös oman osaa­misesi ja uskot­ta­vuutesi.  

Mitä asioita pitää ottaa huo­mioon, kun teet tar­jouksen asiak­kaalle tuot­teestasi tai pal­ve­lustasi? 

Tässä blo­gissa käydään vaihe vai­heelta läpi tar­jouksen teke­minen ja parhaat vinkit siinä onnis­tu­miseen. Blogi perustuu Into­talon val­men­tajan ja osakkaan Ollis Lep­päsen 13.12.2021 pitämään Tar­jouksen teke­misen taito –webi­naariin 

 1. Soita asiak­kaalle!

Kun saat asiak­kaalta tar­jous­pyynnön, ensim­mäinen asia mitä kan­nattaa tehdä on soittaa hänelle. Pyri kes­kus­telun aikana sel­vit­tämään, onko kyseessä aito tar­jous­pyyntö vai esi­mer­kiksi hin­ta­ver­tailu eri toi­mi­joiden kesken. Soita siis asiak­kaalle ja selvitä, onko hän aidosti kiin­nos­tunut sinusta ja tuot­teestasi tai pal­ve­lustasi. 

Ensim­mäinen puhelu mah­dol­li­selle asiak­kaalle tarjoaa tilai­suuden kysyä tar­ken­tavia kysy­myksiä asiakkaan tilan­teesta ja tavoit­teista: Mil­laista rat­kaisua hän oikeasti hakee?  

Lisäksi kan­nattaa roh­keasti kysyä, miten asiakas on aiemmin rat­kaissut saman ongelman tai haasteen: Onko hän käyt­tänyt jotakin toista vas­taavaa tuo­tetta ja pal­velua? Mikä siinä on toi­minut tai ei ole toi­minut?  

Vii­meinen asia, joka kan­nattaa sel­vittää ensim­mäi­sessä puhe­lussa on syy siihen, miksi asiakas on pää­tynyt pyy­tämään tar­jous­pyynnön juuri sinulta 

Asiak­kaalle soit­ta­minen nopealla aika­tau­lulla heti tar­jous­pyynnön jälkeen voi lopulta olla rat­kaiseva tekijä asiakkaan lopul­li­sessa osto­pää­tök­sessä. 

 

2. Ota selvää asiak­kaasi bud­je­tista!

Seu­raa­vaksi selvitä, onko asiak­kaallasi jokin tietty bud­jetti, johon tar­jouksen tulisi mahtua. Kun tiedät ensim­mäisen puhelun perus­teella asiak­kaasi tarpeet ja tavoitteet, voit tunnus­tella sopivaa hin­ta­tasoa anta­malla laajan hin­ta­hai­tarin. Hin­ta­hai­tarin kan­nattaa olla mah­dol­li­simman laaja, jotta saat tun­nus­teltua juuri kyseisen asiakkaan bud­jettiin sovel­tuvaa hintaa. 

Mikä sitten on oikea hinta, joka tar­joukseen kan­nattaa laittaa? Sopiva hinta tuot­teellesi tai pal­ve­lullesi on sel­lainen, että asiakas irvistää ja maksaa sen. Toisin sanoen oikea hinta on sel­lainen, että se kir­paisee vähän. Jos asiakas maksaa aset­tamasi hinnan hymyilen, myyt liian hal­valla. Uskalla pyytää teke­mästäsi työstä sen arvoinen hinta. Hin­ta­tason voi silloin sanoa olevan oikea, jos noin puolet teke­mistäsi tar­jouk­sista menevät läpi. 

Hinta kan­nattaa tar­jouk­sessa leipoa hyö­tyjen ja etujen sisälle. Kerro asiak­kaalle, miten hänen inves­toin­tinsa sinun rat­kai­suusi maksaa itsensä ajan myötä takaisin ja mitä hyötyjä siitä seuraa.  

3. Selvitä, kuka tekee lopul­lisen osto­pää­töksen!

Ennen tar­jouksen teke­mistä selvitä vielä, kuka tekee lopul­lisen osto­pää­töksen tai miten se tehdään. Näin tiedät, keneen sinun tulee vai­kuttaa osto­pää­tök­sessä ja ketä tekemäsi tar­jouksen tulisi puhu­tella. Lisäksi tiedät, kenelle sinun tulisi esi­tellä valmis tar­jouksesi.  

Osto­pää­töksen tekijä on tärkeää sel­vittää, koska aina tar­jouksen pyytäjä ei ole pää­tök­sestä vas­taava henkilö. Pää­tök­sen­tekijä voi sen sijaan olla esi­mer­kiksi yri­tyksen hal­litus tai toi­mi­tus­johtaja. 

Selvitä vielä, missä aika­tau­lussa päätös aiotaan tehdä. Kun tiedät pää­töksen aika­taulun, pystyt ohjaamaan pää­tök­sen­tekoon joh­tavaa pro­sessia.  

 4. Tee tarjous ja lähetä se!

Kun olet saanut kaiken oleel­lisen taus­ta­tiedon asiak­kaaltasi, on aika tehdä var­si­nainen tarjous niiden poh­jalta. Tar­jouksesi tulee vastata asiakkaan toi­veisiin ja tar­peisiin sel­keästi.  

Myyvän tar­jouksen rakenne koostuu seu­raa­vista osa­te­ki­jöistä: 

1. Taustat ja tavoitteet: Listaa ensim­mäisen puhelun ja muiden kes­kus­te­lujen perus­teella taustat ja tavoitteet asiak­kaasi tar­peelle.  

2. Perus­telut yri­tyk­sestäsi: Listaa syitä, miksi asiakkaan kan­nattaa valita juuri sinun yri­tyksesi.  

3. Rat­kaisu: Esittele rat­kai­sueh­do­tuksesi asiak­kaalle. Rat­kai­sueh­dotus voi sisältää myös useamman kuin yhden vaih­toehdon, jolloin asiakas voi valita niiden väliltä eikä sinun ja jonkun toisen toi­mijan väliltä. 

4. Rat­kaisun hyödyt: Kerro asiak­kaallesi, mitä hyötyjä hän saa juuri tästä rat­kai­susta. Perustele, miksi hänen kan­nattaa valita juuri tämä rat­kaisu.  

5. Refe­renssit: Vakuuta asiak­kaasi refe­rens­seillä aiem­milta asiak­kailtasi.  

6. Inves­tointi: Kerro, mitä rat­kai­sueh­do­tuksesi tulisi asiak­kaalle kus­tan­tamaan. Pyri käyt­tämään hinta-sanan tilalla sanaa inves­tointi, sillä hinta-sana viittaa rahan häviä­miseen mak­sa­misen jälkeen ja inves­tointi-sana puo­lestaan siihen, että mak­settu summa maksaa lopulta itsensä takaisin.  

7. Miksi inves­tointi kan­nattaa? Perustele, miksi tämä inves­tointi on kan­nattava sen tuomien etujen kautta.  

8. Taus­ta­tiedot: Lisää loppuun sinun ja yri­tyksesi taus­ta­tiedot, kuten yhteys­tiedot ja yri­tyksen tiedot. 

 

5. Pyydä asiak­kaalta päätös!

Yksi isoim­mista mokista tar­jousta teh­dessä on vain lähettää se asiak­kaalle pyy­tä­mättä mitään pää­töstä asiaan liittyen.  

Pyri aina mah­dol­li­suuteen esi­tellä rat­kaisusi asiak­kaalle, jolloin voit samalla pyytää pää­töstä tai sen aika­taulua asiak­kaalta. Asiakkaan voi olla hel­pompi tehdä päätös, kun esit­telet tar­jouksesi hänelle hen­ki­lö­koh­tai­sesti esi­mer­kiksi etä­ta­paa­mi­sessa. Pyri aina siihen, että et lähetä tar­jousta asiak­kaalle esit­te­le­mättä sitä.  

6. Pyydä asiak­kaalta palau­tetta!

Pyydä asiak­kaalta aina palau­tetta tar­jouksen jälkeen riip­pu­matta siitä, ostiko asiakas sinulta vai ei. Eri­tyi­sesti silloin palautteen pyy­tä­minen kan­nattaa, jos asiakas ei ostanut sinulta. Kysy asiak­kaalta, mikä tar­jouk­sessasi toimi ja mikä ei.  

Ota opiksesi saa­mastasi palaut­teesta, jotta kehityt tar­jousten tekijänä ja saat hiottua tar­jouksesi vie­läkin parem­miksi tule­vai­suu­dessa. 

 

Jos haluat lisää vinkkejä tar­jouksen teke­miseen, voit katsoa “Tar­jouksen teke­misen taito” ‑webi­naariin koko­nai­suu­dessaan tästä.

 

Piditkö tästä blo­giar­tik­ke­lista? Tilaa uusimmat blogit suoraan säh­kö­pos­tiisi alla ole­valla lomak­keella!

Tilaa uutiskirje!

Please enable JavaScript in your browser to complete this form.
Nimi
Valitse sinua kiinnostavat aiheet
Suostumus henkilötietojen tallentamiseen