Näin käyn­nistät verk­ko­kaupan kan­nat­ta­vasti? Kysy­myksiä ja vas­tauksia

 

Jär­jes­timme 29.9.2016 yhteis­työssä Payt­railin kanssa webi­naarin, jonka aiheena oli ”Näin käyn­nistät verk­ko­kaupan kan­nat­ta­vasti?”.

Yri­tyksen inter­net­si­vuilla suoraan toteutuva tuot­teiden ja pal­ve­luiden myynti on huikea mah­dol­lisuus tavoittaa uusia asiak­kaita ja kas­vattaa lii­ke­toi­mintaa. Vali­tet­tavan usein verk­ko­kaupan perus­ta­mi­sessa kes­ki­tytään kui­tenkin vain tek­niikkaan eikä siihen mikä oikeasti rat­kaisee kaupan kan­nat­ta­vuuden – eli asiak­kaisiin.

Olitpa sitten perus­ta­massa verk­ko­kauppaa nykyisen yri­tys­toi­mintasi uudeksi tulon­läh­teeksi tai läh­dössä suoraan verk­ko­kaup­pay­rit­tä­jäksi, niin ensim­mäinen ja tärkein teh­täväsi on alkaa kerätä listaa asiak­kaista. Ketkä kaikki ovat kiin­nos­tu­neita rat­kai­sustasi, sen tuot­ta­mista hyö­dyistä, muista asiak­kaistasi sekä sinusta ja yri­tyk­sestäsi?

Tämän ja muu­taman muun vinkin jaoin webi­naa­rissa, jonka tal­lenteen voit katsoa tästä.

Webi­naarin cha­tissa esi­tettiin aktii­vi­sesti kysy­myksiä, joista vain osaan ehdin vastata. Joten tässä yhteen­vetona vas­tauk­siani webi­naa­rissa esi­tet­tyihin kysy­myksiin:

 

Kysymys: Miten erottua muista tuhan­sista verk­ko­kau­poista?

Vastaus:

Helpoin tapa erot­tautua tuhan­sista verk­ko­kau­poista on valita rajattu asia­kas­ryhmä, kenelle suuntaat pal­velusi. Näin sen mark­ki­nointi on hel­pompaa koh­distaa eri kana­vissa juuri tavoit­te­le­millesi asiak­kaille ja se on myös tun­nis­tet­ta­vampi muiden vas­taavien kaup­pojen jou­kossa.

Toinen tapa erot­tautua muista on tehdä asiat sel­keästi paremmin tai rei­lusti eri tavalla kuin muut. Kun toiset myyvät tuot­teita hal­valla, kerro sinä tari­noita tuot­teistasi ja pyydä kor­keampaa hintaa. Tee verk­ko­kauppasi asia­kas­pal­ve­lusta ainut­laa­tuista tai niin sujuvaa, että asiakas ei edes huomaa osta­vansa. Tai keskity verk­ko­kau­passasi siihen, mikä jää tuhan­silla verk­ko­kaup­pialla teke­mättä: Myyntiin.

 

Kysymys: Millä alus­talla kan­nattaa verk­ko­kauppa pys­tyttää? 

Vastaus:

Verk­ko­kaupan kan­nat­ta­vuuden näkö­kul­masta verk­ko­kaupan valit­se­mallasi verk­ko­kauppa-alus­talla ei ole mer­ki­tystä. Etenkään alku­vai­heessa. Tär­keintä on, että saat kaupan pystyyn hel­posti ja kevyesti, jotta saat tun­tumaa asiak­kaiden käyt­täy­ty­mi­sestä ja siitä, mitkä tuotteet myy ja mitkä ei.

Kolme tär­keintä kri­teeriä verk­ko­kauppa-alustan valin­nassa verk­ko­kaupan perus­ta­misen alku­vai­heessa on:

1. Sen käyt­töönotto tuntuu sinusta hel­polta eikä vaadi sinulta paljoa pereh­ty­mistä (sillä jos joudut käyt­tämään paljon aikaa verk­ko­kaupan tek­niikan kanssa nyh­rää­miseen ja sen opet­teluun, käytät aikaasi vääriin asioihin)
2. Saat jo heti alkuun Google Ana­ly­ticsin akti­voitua verk­ko­kaup­paasi ja sitä kautta kerättyä tietoa verk­ko­kauppasi kävi­jöistä
3. Siihen on mah­dol­lista liittää oma domai­no­soite (verkkokauppasinimi.com), laa­jentaa eri­laisia mak­su­vaih­toehtoja sekä mark­ki­noinnin seu­ran­ta­työ­kaluja ainakin siinä vai­heessa kun päätät laittaa verk­ko­kauppasi mark­ki­noin­nissa ison vaihteen päälle

 

Kysymys: Miten näkyä asiak­kaille /miten asiakkaat löy­tävät juuri minun kaupan?

Vastaus:

Ensim­mäisenä valitse alkuun selkeä ja rajattu koh­de­ryhmä. Kes­kustele, kuuntele, tutki, tun­nustele ja tun­nista asiak­kaasi tilan­netta ja tar­peita. Mikä on tavoit­te­lemasi asiakkaan ongelma? Mitä hän tavoit­telee? Mistä hyö­dyistä hän on kiin­nos­tunut? Mikä olisi asiak­kaasta mah­tavaa? Kun olet tun­nis­tanut osta­misen läh­tö­kohdat, teh­täväsi on alkaa kai­lot­tamaan kai­kille tavoi­tea­siak­kaillesi, että verk­ko­kauppasi ja siellä tar­jotut rat­kaisut ovat tar­koi­tettu juuri hänelle.

Aloita kir­joit­tamaan blogia, tee opas, kuvaa ohje­vi­deoita, kerro tari­noita asia­kas­ko­ke­muk­sista, luo facebook-sivu ja kerää tyk­kääjiä, jaa hyviä vinkkejä ja neuvoja, twiittaa, jär­jestä webi­naari, kierrä mes­suilla ja tapah­tu­missa ker­to­massa rat­kai­sustasi, kerää pos­ti­tus­listaa, lähetä uutis­kir­jeitä, kon­taktoi verk­ko­si­vuilla käy­neitä asiak­kaita suoraan puhe­li­mitse, ota käyttöön Google Adwords, mai­nosta Face­boo­kissa, ohjaa mai­nok­silla lii­ken­nettä verk­ko­kaup­paasi ja ohjaa sivuillasi käyneet takaisin verk­ko­kauppaan uusilla mai­nok­silla ja muista joka vai­heessa kertoa asiak­kaalle miksi verk­ko­kauppasi on tar­koi­tettu juuri hänelle.

 

Kysymys: Verk­ko­kaupan avau­tu­misen mark­ki­noin­ti­ko­ke­muksia? Soft launch vai isolla tuut­tauk­sella?

Vastaus:

Iso tuuttaus eli uuden tuotteen tai pal­velun lan­seeraus ker­ralla isolla voi­malla toimii vain jos tuot­teesi, pal­ve­lu­kon­septisi ja kykysi toi­mittaa on timan­tin­ko­vassa iskussa. Eli 99 % uusista verk­ko­kaup­pojen lan­see­rauk­sista iso tuuttaus ei toimi.

Vanha oppi ravin­to­loiden perus­ta­mi­sesta on, että ava­jaisia ei koskaan saa pitää samana päivänä kun ravintola oikeasti aukeaa. Sillä silloin on suuri toden­nä­köisyys, että jokin ei toimi ja iso määrä asiak­kaita saa pal­ve­lusta huonon ensi­vai­ku­telman.

Sama verk­ko­kaupan avaa­mi­sessa. Avaa peh­meästi – launchaa sof­tisti. Älä lan­seeraa isosti vaan kerää asia­kas­ko­ke­muksia ensin raja­tulta mää­rältä asiak­kaita. Vasta kun sinulla on ensim­mäiset sata ostavaa asia­kasta, sinulla on riit­tä­västi tun­tumaa siitä mikä toimii ja mikä ei. Tär­keintä aloi­tuk­sessa on kerätä kaikki palaute ja eri­tyi­sesti nega­tii­vinen palaute talteen, jotta voit kehittää ja muokata verk­ko­kaup­paasi niin, että osta­minen olisi asiak­kaalle mah­dol­li­simman helppoa.

 

Kysymys: Tuleeko asiakas uudelleen, jos vali­koi­massa ei ole kuin muutama tuote?

Vastaus:

Yksikään asiakas ei tule verk­ko­kaup­paasi tuot­teiden takia, ellei tuot­teesi ole yli­ver­tainen tai ainoa laa­tuaan. Verk­ko­kaup­piaana sinun teh­täväsi on huo­lehtia, että asiakas muistaa sinut ja haluaa ostaa sinulta uudelleen. Siksi asiak­kaiden säh­kö­pos­tio­soit­teiden kerää­minen on tärkeää heti alusta alkaen.

Jos sinulla on verk­ko­kau­passasi alku­vai­heessa vain muutama tuote, kerro asiak­kaallesi, että lisää on tulossa. Ja kysy asiak­kailtasi toi­veita, mitä tuot­teita he haluai­sivat ostaa. Hyö­dynnä säh­kö­pos­ti­listaa, uutis­kir­jeitä sekä verk­ko­kau­passasi käy­neille koh­dis­tettuja mai­noksia, että voit kertoa uusista tuot­teista verk­ko­kau­passasi. Tai muistuta häntä vaan tulemaan kaup­paasi uudestaan.

Yhdel­läkin tuot­teella voi pyö­rittää kan­nat­tavaa verk­ko­kauppaa.

 

Kysymys: Kun tuotteet ja ihminen myy, mutta verk­ko­kauppa nih­keästi. Mitä voi itse tehdä verk­ko­kaup­pa­myynnin edis­tä­mi­seksi tai yli­päänsä verk­ko­si­vuille?

Vastaus:

Verk­ko­kauppa on ihan samalla tavalla asiakkaan koh­taa­mis­paikka kuin kivi­jal­ka­liike. Jos tuotteet ja sinä yrit­täjänä myytte, niin silloin siirrä sama tunne ja osta­misen kokemus verkkoon. Tuo per­soonasi esille, puhuttele asia­kasta hen­ki­lö­koh­tai­sesti ja kerro tuot­teista ver­kossa niin kuin esit­te­lisit niitä liik­keeseen saa­pu­neelle asiak­kaalle.

Verk­ko­kauppasi myynnin edis­tä­mi­seksi kan­nattaa katsoa omia verk­ko­sivuja asiakkaan näkö­kul­masta. Mitä asiakas näkee saa­puessaan verk­ko­si­vuille ja miten verk­ko­sivut ohjaavat asia­kasta ostamaan?  (Tässä voit muuten hyö­dyntää ELY-kes­kusten tar­joamaa yri­tysten kehit­tä­mis­pal­velua, jossa myös minä olen yhtenä asian­tun­tijana toteut­ta­massa ana­lyyseja sekä mark­ki­noinnin kon­sul­tointia. Siitä voit lukea lisää tästä)

Ja lisäksi muista kertoa kai­kille asiak­kaille ja mah­dol­li­sille uusille asiak­kaille, että sinulla on verk­ko­kauppa. Jaa käyn­ti­kortteja, etu­ku­ponkeja, laita verk­ko­kauppasi linkki jokaiseen lähet­tä­määsi säh­kö­postiin, laskuun ja facebook-pos­taukseen. Useim­miten suurin syy siihen, että asiakas ei osta sinun verk­ko­kau­pastasi on, että asiakas ei yli­päätään tiedä että sel­lainen on ole­massa.

 

Kysymys: Miten verk­ko­kaupan tuotteet hin­noi­tellaan?

Vastaus:

Hin­noittelu on niin moniu­lot­teinen koko­naisuus, että parilla kap­pa­leelle ei kat­tavaa vas­tausta voi hin­noit­teluun antaa. Suo­sit­telen kat­somaan tämän webi­naa­ri­tal­lenteen, joka antaa laa­jemmin vinkkejä hin­noit­telun poh­ti­miseen.

Tuot­teiden hin­noit­te­lussa ensim­mäisenä sinun tulee laskea, mikä on tuot­teiden todel­linen kus­tannus sinulle? Yleinen tapa hin­noi­tella on laskea jollain kate­ker­toi­mella myyn­ti­hinta tuotteen osto­hin­nasta. Tässä las­ken­ta­kaa­vassa et kui­tenkaan huomioi tuotteen myyntiin liit­tyviä oheis­kuluja etkä myöskään inves­tointeja, joita olet verk­ko­kaup­paasi jou­tunut tekemään.

 

Hin­noit­telun kan­nalta rat­kai­sevia asioita ovat:

• Mikä on sinun tavoit­teesi? Kuinka paljon haluat ansaita verk­ko­kau­pallasi? Nyrk­ki­sääntönä toimii, että se miten paljon haluat saada euroja kuu­kau­dessa käteesi sinun tulee hankkia kak­sin­ker­taisena kat­teena kaikkien kulujen jälkeen.
• Kuinka monta tuo­tetta uskot rea­lis­ti­sesti saavasi kau­paksi verk­ko­kaupan kautta yhdessä kuu­kau­dessa?
• Mikä on tuot­teiden osto­hinta?
• Mitkä ovat tuot­teiden han­kin­nasta, varas­toin­nista, pak­kauk­sesta, pos­ti­tuk­sesta ja tilausten käsit­te­lystä aiheu­tuvat kaikki kulut? Muista, että myös sinun oma työ­aikasi on kus­tannus, joka sinun tulee saada takaisin asiak­kaalta.
• Onko sinulla suuri varasto ja mikä on arvioimasi hävikki tai myy­mättä jäävien tuot­teiden osuus varas­tossasi?
• Mitä inves­tointeja olet jou­tunut tekemään verk­ko­kaup­paasi ja missä ajassa olet suun­ni­tellut saavasi nuo inves­toinnit mak­settua takaisin?

Esi­merk­ki­las­kelma:

Tavoit­teenasi on saada verk­ko­kau­pallasi lisää tuloja 1500 euroa

Tämä tar­koittaa, että sinun tulee tehdä verk­ko­kau­pallasi katetta kak­sin­ker­tai­sesti: 3000 euroa

Arvioit, että alkuun rea­lis­tista olisi saada myytyä 300 tuo­tetta verk­ko­kau­pastasi kuu­kau­dessa eli 10 tuo­tetta päi­vässä.

Tämä tar­koittaa, että yhden tuotteen katteen tulisi olla 3000 jaettuna 300:lla eli 10 euroa

Lisäksi olet inves­toinut verk­ko­kaup­paasi 5000 euroa, jonka haluat saada mak­settua itsellesi kah­dessa vuo­dessa eli 24 kk:ssa, joka tar­koittaa että inves­tointi per myyty tuote on 5000/24/300 = 0,70 eur

Jos tuot­teesi osto­hinta on 15 euroa ja aina yhden tuotteen varas­tointi, pake­tointi ja muut kulut ovat 2 euroa per tuote, tulee tuot­teesi myyn­ti­hin­naksi vähintään 17 euroa.

Jos käytät mark­ki­noin­nissa aktii­vista säh­köistä mark­ki­nointia on asia­kas­han­kinnan hinta usein 2–5 euron välillä per mai­nok­silla verk­ko­kauppaan ohjattu asiakas.  

Näin ollen hin­naksi tulee:

• Tuotteen osto­hinta 15 euroa
• Varas­tointi, pake­tointi yms. 2 euroa
• Asia­kas­han­kinta 3 euroa
• Inves­toinnit 0,7 euroa
• Tavoi­tekate 10 euroa
• Yhteensä: 30,70 euroa + arvon­li­sävero 24 % eli hinta asiak­kaalle 38,00 euroa

Mutta tässä vai­heessa olet saanut las­kettua vasta sen hinnan, jota hal­vem­malla et saisi tuot­teitasi myydä!  Asiak­kaalle hinta mää­räytyy sen mukaan, mihin asiakas vertaa sinun tuo­tettasi ja mikä on tuotteen asiak­kaalle tuottama arvo ja hyöty?

Oikea hinta löytyy asiakkaan kokeman arvon sekä hinnan ase­moinnin kautta.

• Mihin tuot­teisiin tai verk­ko­kaup­poihin asiakas vertaa sinun tuot­teitasi?
• Miten haluat ase­moida oman tuot­teesi – onko se laa­dukas (eli kallis) vai huo­no­laa­tuinen (eli halpa)?
• Mikä on asiakkaan tuotteen avulla saama kon­kreet­tinen säästö, hyöty ja arvo? Onko tuot­teesi hyöty osoi­tet­ta­vissa aikana tai euroina?

Esi­mer­kiksi jos asiakkaan saama säästö ja rat­kaisun arvo asiak­kaalle on vaikkapa 200 euroa, niin silloin muuten 38 euron hin­tai­seksi las­kemasi tuotteen myyn­ti­hinta voi olla reip­paasti enemmän – vaikkapa 120 euroa. Sillä ei asia­kas­tiedä sinun kulujasi ja katettasi vaan häntä kiin­nostaa se mitä tuote tekee!

Jos asiakkaan ver­tai­lemat muut vaih­toeh­toiset tuotteet ovat hin­naltaan 150 euroa ja 180 euroa, niin sinulla on mah­dol­lisuus nostaa hin­taasi lähemmäs kil­pai­li­joita.

Tässäpä muu­tamia vinkkejä hin­noit­te­lusta ja tosiaan lisää löydät tästä webi­naa­ri­tal­len­teesta.

 

Kysymys: Kuinka saada sel­vyyttä siihen mikä olisi riittävä, ei liian pieni tai liian suuri alku­va­rasto uudelle verk­ko­kau­palle?

Vastaus:

Parasta on lähteä liik­keelle mah­dol­li­simman pie­nellä varas­tolla. Aluksi tär­keintä on saada sel­ville, mitkä tuotteet myyvät, mihin hintaan ja mistä asiak­kaasi ovat kiin­nos­tu­neita. Verk­ko­kau­passa parasta on, että sinulla ei alkuun edes tar­vitse olla varastoa. Riittää, että sinulla on tieto mistä ja miten nopeasti voit saada tuot­teita. Joten aloita vaikka vain otta­malla kuvia tuot­teistasi ja lait­ta­malla ne myyntiin, hanki ensim­mäinen pieni varasto vasta kun olet saanut ensim­mäiset tilaukset ja laa­jenna varas­toasi vasta kysynnän mukaan.

Verk­ko­kaupan pyö­rit­tä­mi­sessä suurin hyöty on jous­tavuus, joten ota siitä kaikki irti verk­ko­kauppasi alku­vai­heessa.

 

Kysymys: Mitkä ovat näke­myksesi ja koke­muksesi mukaan verk­ko­kaupan aloit­ta­mi­sessa tär­keimmät asiat “päh­ki­nän­kuo­ressa”?

Vastaus:

Päh­ki­nän­kuo­ressa verk­ko­kaupan aloit­ta­mi­sessa tär­keintä on

1. Tehdä itsellesi sel­väksi, mitä verk­ko­kau­palla haluat saa­vuttaa ja miksi verk­ko­kaupan perus­ta­minen on sinulle tärkeää ja innos­tavaa
2. Aloittaa poten­ti­aa­listen asiak­kaiden yhteys­tie­tojen kerää­minen ja asiak­kaiden kon­tak­tointi heti ja jo ennen koko verk­ko­kaupan perus­ta­mista
3. Käyn­nistää verk­ko­kauppa kevyesti hyö­dyntäen val­miita verk­ko­kauppa-alustoja tai yksin­ker­tai­sim­millaan voit myydä tuot­teita omilla verk­ko­si­vuillasi tai säh­kö­pos­tilla ilman verk­ko­kauppa-alus­taakin.
4. Toteuttaa verk­ko­kaupan mark­ki­nointia roh­keasti, aktii­vi­sesti ja eri­tyi­sesti sisäl­lön­tuo­tantoon panostaen.
5. Huo­lehtia jokai­sesta verk­ko­kauppasi asiak­kaasta niin hyvin, että he tulevat vielä uudestaan ja että he haluavat suo­si­tella sinua omille ver­kos­toilleen
6. Hin­noi­tella omat tuotteet ja pal­velusi verk­ko­kau­passa niin, että sinun ei tar­vitse nähdä nälkää eikä tehdä työtäsi tap­piolla.

 

Kysymys: Mistä löytää edul­linen verk­ko­sivun toteuttaja/suunnittelija?

Vastaus:

Jos etsit edul­lista ja erin­omaista, niin siinä tuhlaat aikaasi turhaan. Verk­ko­si­vujen suun­nit­te­lussa suo­sit­telen käyt­tämään koke­neita ammat­ti­laisia, joiden avulla saat var­masti toi­mivan rat­kaisun itsellesi.

Tai sitten toinen vaih­toehto on hyö­dyntää val­miita mal­li­pohjia, kuten www.wix.com, www.squarespace.com, www.strikingly.com ja www.kotisivukone.com. Näissä pal­ve­luissa voit muokata oman verk­ko­sivusi val­miiden pohjien avulla ja luoda näyt­tävät verk­ko­sivut hyvin edul­lisin kus­tan­nuksin.

Lisäksi esi­mer­kiksi Mycashflow –verk­ko­kauppaan on ole­massa val­miita mal­li­pohjiia, joiden avulla saat tehtyä näyt­tävät verk­ko­sivut itsellesi hel­posti (www.teemakauppa.fi).

 

Kysymys: Miten itse lähdit liik­keelle yrit­täjänä uuteen ympä­ristöön, kuten verk­ko­kauppaan?

Vastaus:

Minulle verk­ko­kauppa ei ole ollut missään yri­tyk­sessäni itse lii­ke­toi­minnan ydin vaan se on ollut tapa jakaa tuo­tetta ja pal­velua.

Joka kerta eri tuot­teilla olen läh­tenyt liik­keelle kokeillen. Höy­ry­lai­va­ris­tei­lyjen osalta möimme ver­kossa ensin vain tilaus­ris­teilyjä, sitten lah­ja­kortteja ja tapah­tu­ma­ris­teilyjä. Sitten tes­ta­simme ris­tei­ly­lip­pujen myyntiin yhtä verk­ko­kaup­pa­jär­jes­telmää ja sen koke­musten perus­teella lai­toimme seu­raavana kesänä liput myyntiin omaan verk­ko­kaup­paamme.

Into­ta­lolla olemme toteut­taneet yrit­tä­jille suun­nattuja val­men­nuksia ver­kossa jo viiden vuoden ajan. Ensin läh­dimme liik­keelle pilo­teilla, joissa verk­ko­kou­lutus oli osa lähi­kou­lu­tusta. Sitten toteu­timme ensim­mäiset pilotit kokonaan ver­kossa ja samalla tes­ta­simme val­men­nusten myyntiä verk­ko­ym­pä­ris­tössä. Ja nyt yrit­täjät ympäri Suomea voivat lähteä mukaan suo­rit­tamaan yrit­täjän ammat­ti­tut­kinnon tai yri­tys­joh­ta­misen eri­koi­sam­mat­ti­tut­kinnon ver­kossa vain ilmoit­tau­tu­malla mukaan osoit­teessa www.intotalo.com

 

 

 

Kir­joittaja Ollis Lep­pänen on toi­minut yrit­täjänä vuo­desta 2000. Hän on Intotalo Oy:n perus­ta­jao­sakas ja on toi­minut jo yli 800 pk-yri­tyksen lii­ke­toi­minnan val­men­tajana ympäri Suomea. Ollis on myös ELY-kes­kusten yri­tysten kehit­tä­mis­pal­ve­luiden asian­tuntija tee­moinaan lii­ke­toi­minnan ana­lyysi ja mark­ki­noinnin kon­sul­tointi. Kesä­töinään hän toimii yrit­täjänä ja höy­ry­laivan kip­parina mat­kai­lua­lalla Oulu­järven Laiva-Osa­keyh­tiössä.