Tämän vuoksi meidän myyntityötä tekevien tulisi alkaa vahvistaa omaa asiantuntijuuttamme ja jakamaan tietoa asiakkaillemme. Kerron seuraavaksi 6 hyvää tapaa jakaa asiantuntemusta niin, että asiakas ei koe sitä tuputtamiseksi mutta haluaa kenties myöhemmin ostaa. Vinkit ovat järjestyksessä helpoimmasta vaikeimpaan toteuttaa ja aloittaa.
1. Jaa sosiaalisessa mediassa asiantuntemustasi tukevia uutisia
Tiedon jakaminen on hyvä tapa osoittaa asiantuntemusta. Jaettava sisältö voi olla uutisia, artikkeleita, blogeja, videoita ja kaikkea mikä mielestäsi koskettaa asiantuntijuuttasi. Parhaimman hyödyn saat perustelemalla selkeästi, mitä juuri kyseisessä sisällössä on mielestäsi lukemisen tai katsomisen arvoista. Pelkkä “Tää on hyvä” ‑tyylinen kommentointi ei lisää luottamustasi asiantuntijana, koska asiakkaat haluavat kuulla myös sinun näkemyksiäsi asiaan liittyen. Lisäksi palvelet asiakkaitasi paremmin perustelemalla sisältöä, koska säästät asiakkaidesi aikaa joka heillä muuten kuluisi huonojen sisältöjen lukemiseen.
2. Lähetä asiakkaalle sähköpostiin häntä hyödyttävä uutinen luettavaksi
Tietoa on tarjolla valtavasti. Me ihmiset emme ehdi kaikkea seurata ja lukea. Hyvä tapa auttaa asiakastasi ja kertoa samalla omasta asiantuntemuksestasi on lähettää asiakkaallesi häntä koskeva uutinen saateviestin kera sähköpostiin. Saateviestissä kerrot, miksi mielestäsi kyseinen artikkeli on asiakkaallesi arvokas ja hyödyllinen. Samalla osoitat omaa näkemystäsi hänen toiminnastaan ja kyvystäsi seurata uutisointia. Jos epäilet, että asiakkaasi ei pidä tästä tavasta toimia, voit kysyä myöhemmin kuinka hän on tiedon jakamisesi kokenut.
3. Kirjoita ja kommentoi asiantuntijafoorumeille
Nykyisin useita keskusteluja käydään nettifoorumeilla ja ne nousevat myös hakukoneissa korkealle. Asiantuntijuuden esilletuomista on kertoa omia näkemyksiään ja kokemuksiaan erilaisiin aihepiireihin liittyen. Heittäydy siis rohkeasti erilaisiin nettikeskusteluihin mukaan mutta varo myymästä mitään, sillä useilla sivustoilla siitä heitetään ulos. Ihmiset eivät halua lukea mainosspämmiä hakiessaan tietoa ongelmiinsa. Voit toteuttaa samaa myös blogien keskustelupalstoilla.
4. Kirjoita ja jaa blogikirjoitus
Ennen riitti, kun myyjä kävi kerran vuodessa kertomassa alan uusimmat kuulumiset asiakkaalle. Se toimii edelleenkin erittäin hyvin, mutta asiakkaiden vaatimustaso on noussut: enää eivät vain myyjän puheet kiinnosta vaan vaaditaan tekoja. Kirjoitettu ja julkaistu blogikirjoitus lisää luotettavuuttasi paljon enemmän, koska olet ikäänkuin kirjoittanut ja julkaissut ajatuksia todeksi ja pitempään eläväksi internettiin. Kannattaa siis kirjoittaa ja julkaista.
5. Kirjoita ja jaa opas
Jos kirjoittaminen ikään kuin todentaa sanojasi teoiksi, laajempi kirjoittaminen tekee sitä vielä paremmin. Oppaan kirjoittamisessa joudut jo miettimään asiakkaasi ongelmaa ja siihen saatavaa ratkaisua pitemmälle. Laadukkaassa oppaassa edetään askel askeleelta ongelman hahmottamisesta aina ongelman ratkaisuun saakka. Tämän polun esilletuominen vahvistaa asiantuntemustasi huomattavasti, sillä pystyt myös kertomaan ratkaisuja ongelmaan. Jos rahkeesi riittää, niin anna mennä kokonaiseksi kirjaksi asti. Painettu kirja on yksi uskottavimmista asiantuntemuksen luojista.
6. Tee webinaari
Jos kirjoittaminen lisäsi luottamustasi, tekee myös live-esiintyminen sitä. Aina, kun laitat omat kasvosi peliin sanojesi tueksi, vakuuttaa se ihmisiä ammattitaidostasi. Webinaari on myös yksi helpoimmista tavoista levittää asiantuntemustasi asiakkaidesi keskuuteen. Sinä voit keskittyä kertomaan ja asiakas voi aidosti vain keskittyä kuuntelemaan, onko sinulla tarjolla sellaista tietoa, mitä hän kaipaa. Muista, että hyvä webinaari ei ole pelkkää myyntipuhetta vaan tiedon tuomista.
Muista!
Kaikissa vinkeissä tulee välttää myymistä. Ihmiset kaipaavat puolueetonta asiantuntijan näkemystä ja vasta tietoa saatuaan he ovat valmiita ostopäätökseen. Jos pyrit myymään tiedon jakamisen vaiheessa, et tule saamaan kauppaa lopussa. Jakamalla asiantuntemustasi, lisäät luottamusta asiakkaidesi suuntaan ja he tulevat mielellään sinulta ostamaan.
Tarkemmin teorian merkitystä osana ostoprosessia on käsitelty aiemmassa kirjoituksessa: 3‑portainen markkinointimalli.