Ota yhteyttä 029 009 2530

Myyntiä ja markkinointia ei voi tänään tehdä samoilla pelisäännöillä kuin kymmenen vuotta sitten. Kun kaikki tarvittava tuotetietous on yleisesti saatavilla ja yritykset on helppo asettaa vierekkäisille välilehdille vertailtaviksi, kannattavan myynnin ja markkinoinnin tueksi tarvitaan muutakin kuin tuote-esittelyjä.

Modernin B2B-myynnin ja markkinoinnin asiantuntija Jarkko Kurvinen valottaa tässä blogiartikkelissa, mitkä ovat uuden ajan pelisäännöt ja miten ostoputki kannattaa tänä päivänä rakentaa.

 

Ostaja on valta-asemassa mutta kaipaa tiennäyttäjää

Vielä reilut kymmenen vuotta sitten myyjä pystyi toimimaan portinvartijana tiedon avulla, jota hänellä oli enemmän kuin asiakkaalla. Nykyään kaikki tieto on saatavilla ja asiakas voi tietää aiheesta jopa enemmän kuin myyjä.

Jarkko Kurvinen huomauttaa, että vaikka asiakkaalla on valtava määrä tietoa saatavillaan, hän kaipaa kuitenkin jotakuta, joka puristaa kaiken tiedon näkemyksiksi ja mielipiteiksi. Siksi tarvitaan henkilöbrändejä ja mielipidejohtajia.

”Ihmiset kaipaavat tiennäyttäjiksi sellaisia, kenellä on sanottavaa ja jotka uskaltavat haastaa”, Kurvinen toteaa.

 

Asiakas täytyy tuntea

Jarkko Kurvinen muistuttaa, asiakkailla on toki jo olemassa olevia tarpeita, mutta markkinoijan kannalta herkullisinta on pystyä herättelemään asiakkaassa tarve, jota hän ei itse ole vielä tiedostanut.

Jotta asiakkaan tarve voidaan saada heräämään, häntä täytyy ensin ymmärtää. Mitä paremmin myyjä tuntee asiakkaan arkea, haasteita, ongelmia ja sitä mikä pitää häntä hereillä öisin, sitä paremmin hän pystyy puhuttelemaan asiakasta.

Asiakkaat haluavat useimmiten puhua itsestään, eivät kuunnella myyjän itsekehua.

”Älä kehu itseäsi, vaan auta asiakasta. Sinun tuotteesi ja palvelusi ovat sinun ongelmiasi, asiakkaalla on omansa. Jos puhut vain omista ongelmistasi, etkä asiakkaan, keskustelut eivät kohtaa. Eikä kaverille, joka ei kuuntele, voi myydä.”

 

Luottamus rakentuu joka kohtaamisella

Luottamus on tämän päivän myynnissä ja markkinoinnissa yhä tärkeämpää valuuttaa. Kurvinen huomauttaa, että luottamuksen rakentaminen ei koskaan ole ollut yhtä edullista, sillä ensitreffit asiakkaan kanssa tapahtuvat useimmiten virtuaalisesti.

”Verkossa tapahtuvan ensikohtaamisenhan voi rakentaa itse. Silti turhan harva suunnittelee polkua määrätietoisesti. Ajatellaan, että tuurillahan tässä on ennenkin seilattu.”

Asiakkaan matkan ymmärrys ja ostamisen totuuden hetkien tunnistaminen ovat edellytyksenä sille, että niihin voidaan vaikuttaa.

”Asiakas tulisi tuntea niin hyvin, että voimme tuottaa hänelle arvoa matkan jokaisessa kohtaamispisteessä.”

Kurvinen painottaa, että modernin markkinoinnin kulmakivet ovat oman markkinan tuntemus, fiksusti tehty segmentointi ja tämän perusteella ostajapersoonien tunnistaminen.

”B2B-myynnissä ostopäätöksen tekoon osallistuu usein 5-10 ihmistä. Silloin täytyy ymmärtää, miten heihin vaikutetaan, mikä saa heidät tikittämään ja miten voidaan vedellä oikeista naruista.”

 

Erilaistuminen on elintärkeää

Koska kilpailevien yritysten vertaileminen on helppoa, olisi elintärkeää pystyä erilaistumaan muista. Erottautuminen tapahtuu vain vastavoimien kautta. Siksi on tärkeää tietää, missä markkinassa toimitaan ja keitä muita samalla leikkikentällä on.

Miten erilaistumisen sitten tehdään? Miten olla kiinnostavalla ja jännittävällä tavalla erilainen kuin muut?

”Kun kaikki kehuvat olevansa alansa parhaita, nopeimpia, hohdokkaimpia ja asiantuntevimpia, lopulta kaikki yritykset ovat yhä enemmän samaa harmaata massaa. Erilaistuminen on sitä, että laitetaan persoonaa peliin. Henkilöt ja kasvot kiinnostavat aina enemmän kuin itse yritys”, Kurvinen painottaa.

Myös yrityksen antama lupaus on keino personoitua. Asiakaslupauksen täytyy olla sellainen, josta yritys muistetaan ja jota työntekijät kertovat ylpeänä eteenpäin.

 

Kaiken perusta on hyvä tarina

Jarkko Kurvinen huomauttaa, että meitä pommitetaan jatkuvasti niin suurella määrällä viestejä, että meillä on vahvat defenssit suojaamassa kaikelta jännittävältä, mikä voisi muuttaa maailmankuvaamme.

”Siksi fiksut markkinoijat ovat jo tuhansien vuosien ajan käyttäneet hyväkseen tarinoita. Tarinan maaginen voima on siinä, että se aktivoi vastaanottajan mielikuvituksen. Mielikuvitus pääsee defensseistä koska tahansa läpi”

Yrityksestä kerrotaan tarinoita joka tapauksessa. Siksi siihen, mitä ja miten kerrotaan, kannattaa itse vaikuttaa.

Kurvisen mukaan parasta on johtaa yritystä siten, että kaikki tekeminen vahvistaa yhtenäistä tarinaa. Tällöin tarina voimistuu, siitä tulee osa yrityksen brändiä ja asiakkaatkin alkavat kertoa sitä samanlaisena eteenpäin.

Jarkko Kurvisen mukaan yksi maailmanhistorian parhaita esimerkkejä onnistuneesta tarinallistamisesta on katolinen kirkko.

”Katolinen kirkko on rakentanut tarinan, joka on saatu myytyä alati laajeneville massoille. Ihmisiä on johdettu tehokkaasti yhteisen symboliikan avulla ja kaikki on henkilöitynyt voimakkaisiin henkilöbrändeihin, kuten jesse ja paavi. Tarinan levittämiseen on aina käytetty aikansa parhaita taiteilijoita ja tarinankertojia. Kirkko on onnistunut mainiosti aktivoimaan kuulijansa levittämään tarinaa eteenpäin”, Kurvinen arvioi.

 

Brändi ei puristu exceliin

Brändäyksen ja pitkäjänteisen markkinointityön tuloksellisuuden mittaaminen ei ole yksinkertaista. Siksi sen arvoa ei aina ymmärretä.

”Brändi on kirosana suomalaisille, koska se on luonteeltaan näkymätön ja näkymättömän mittaaminen on vaikeaa. Insinöörit eivät tällaisesta tykkää, sillä brändin puristaminen exceliin on hankalaa. Ja kaikki mikä on hankalaa, jää tekemättä.”

Ja kaikki mikä jää tekemättä, tulee kalliiksi.

Brändillä on kuitenkin myös selkeä rahallinen arvo.

”Kun brändiarvo on kunnossa, tiukassakin kilpailutilanteessa pystytään myymään parempaan hintaan ja kannattavammin”, Kurvinen selittää.

 

Asiakasarvo luodaan muulla kuin hinnalla

Kurvisen mukaan lisääntynyt kilpailu on yllättänyt Suomen housut kintuissa.

”Suomessa ei ole aiemmin ollut kovaa kilpailua ja brändit ovat syntyneet käytännössä katsoen vahingossa. Kun kilpailu tuodaan ympäristöön, jossa siihen ei ole totuttu ja yritykset ovat samaa harmaata massaa, ainoa erottava tekijä on useimmiten hinta.”

”Ja kun hinnasta ruvetaan neuvottelemaan, suunta on siitä lähtien vain alaspäin.”

Modernin markkinoinnin pelikirjaan kuuluu Kurvisen mukaan erilaistavan asiakasarvon rakentaminen muilla elementeillä kuin hinnalla.

Yksi tällainen elementti voi olla asiakaskokemus. Nykypäivänä kasvokkaiset kohtaamiset ovat harventuneet ja sitä myötä niiden merkitys ja arvo on kasvanut. Kaikkikanavaisuus on kaiken a ja o.

”Yrityksissä kyllä aika hyvin tiedetään, mitä pitäisi tehdä, mutta tekemisen muuttaminen on aika vaikeaa. Vanha viisaus pätee tässäkin: Jos mikään ei muutu, mikään ei muutu.”

 

Ihmiset ovat tärkein markkinavoima

Jarkko Kurvinen toteaa, että brändi muodostuu imagon ja maineen summasta.

”Imagoon voi itse vaikuttaa, mutta maine on kaikkea sitä, yrityksessä tehdään. On tärkeää ymmärtää, että kaikki yrityksessä työskentelevät markkinoivat ja myyvät omalla tekemisellään. Kaikki, mitä yritys tekee tai jättää tekemättä on markkinointia.”

Työntekijät ja asiakkaat ovat yrityksen tärkein markkinointivoima.

”Kaiken ydin on luoda vahva yrityskulttuuri, joka toimii kilpailuetuna. Hyviä yrityksiä rakennetaan mielessä enemmänkin neljännesvuosisata kuin kvartaali.”

Ihmisistä syntyy kaikki se hyvä, mitä yritykset luovat.

”Hyvälle pohjalle on helppo rakentaa hyvä tuote. Ja hyvää tuotetta on myös helppo myydä ja helppo ostaa.”

 

Piditkö tästä artikkelista? Tilaa uusimmat blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi tästä!

Comments

comments

Share This