Työelämässä puhutaan paljon yrityskulttuurista, mutta myyntikulttuuri on vielä jokseenkin uusi käsite. Myyntikulttuurista puhutaan hyvin vähän ottaen huomioon, miten tärkeä osa nykyaikaista modernia myyntiä se on. Tässä blogissa käsitellään erilaisia myyntikulttuureja ja sitä, mistä ne oikein rakentuvat.
Blogi perustuu Jari Junkkarin ja Tuomas Heikkisen pitämään Intotalon webinaariin.
Mikä ihmeen myyntikulttuuri?
Myyntikulttuuri voidaan ajatella osaksi organisaation koko kulttuuria. Siinä on yksinkertaisimmillaan kyse siitä, miten kulttuurin eri ulottuvuudet myynnissä ja asiakaspalvelussa näkyvät yrityksen sisällä sekä ulkoisesti asiakkaille. Myyntikulttuuri voi ilmetä monella eri tavalla, kuten asenteissa, asioiden suunnittelussa, toimintavoissa, käyttäytymisessä tai tavassa puhua. Myyntikulttuuri ilmenee esimerkiksi yrityksen tavassa vastata asiakasviesteihin tai tehdä tarjous.
Jokaisella yrityksellä on jonkinlainen myyntikulttuuri, sillä usein se syntyy itsestään, vaikka sitä ei tietoisesti rakentaisi. Myyntikulttuurin tietoisella rakentamisella ja kehittämisellä voi kuitenkin olla paljon hyviä vaikutuksia.
Mistä myyntikulttuuri oikein rakentuu?
On olemassa kaksi päämuuttujaa, jotka luovat lähtökohdat myyntikulttuurin rakentumiselle. Ensimmäinen muuttuja on organisaation yleinen myyntikyvykkyys eli yrityksen tapa tehdä ja johtaa myyntiä. Toisena muuttujana on yksilön myynti- ja asiakaspalvelutaidot, joita on mahdollista oppia ja kehittää. Myyntikulttuurin kokonaisuus rakentuu näistä kahdesta eri tekijästä yhdessä.
Havainnollistavana esimerkkinä voidaan käyttää esimerkiksi urheilujoukkuetta. Myyntikyvykkyys on joukkueen yhteinen pelitapa, jonka sisällä pelin ratkaisee lopulta yksittäisten pelaajien henkilökohtaiset taidot.
Organisaation myyntikyvykkyys on organisaation kiinteää omaisuutta, jonka avulla luodaan edellytykset parempaan myyntiin. Esimerkiksi myyntiprosessi, asiakkuudenhallintajärjestelmä ja myynnin kuukausikohtaiset tavoitteet ovat organisaation myyntikyvykkyyteen liittyviä tekijöitä. Koko organisaation myyntikyvykkyyttä voidaan pitää myyntikulttuurin peruskalliona.
Yksilön henkilökohtaiset myynti- ja asiakaspalvelutaidot ovat dynaamista omaisuutta, jonka omistaa myyjä itse. Näitä taitoja ovat muun muassa kyky kuunnella asiakasta, huomata tarpeita ja osata tehdä tarjouksia. Näitä taitoja on mahdollista jokaisen kehittää omalla kohdallaan. Yksilön taidot ovat organisaation käytössä niin kauan kuin työntekijä on töissä kyseisessä organisaatiossa.
Myyntikulttuurin nelikenttä — erilaiset myyntikulttuurit
Yllä olevassa kuvassa on esitetty myyntikulttuurin nelikenttä, jossa vasemmalla on organisaation myyntikyvykkyys ja alhaalla yksilön myynti- ja asiakaspalvelutaidot. Näiden tekijöiden kautta voi muodostua neljä erilaista myyntikulttuuria.
Arpajaiskulttuurista on kyse silloin, kun sekä organisaation myyntikyvykkyys että yksilön taidot ovat alhaisia. Arpajaiskulttuurissa on tuurista kiinni, pärjääkö yritys tai tuleeko kauppaa. Toisinaan mukana voi olla hyvää tuuria, mutta ilman sitä yrityksen pyörittämisestä voi tulla haastavaa. Arpajaiskulttuurin hyvänä puolena voidaan kuitenkin pitää siellä tehtäviä rohkeita kokeiluja ja vapautta tehdä niitä. Puutteena on kuitenkin huono ennustettavuus pitkällä tähtäimellä.
Cowboy-kulttuurissa myynti perustuu yksittäisten myyntitykkien kovaan ammattitaitoon. Tällaiset henkilöt saavat myytyä vettä kaivoon ja hiekkaa Saharaan. Cowboy-kulttuurissa organisaation systeemit eivät kuitenkaan ole kunnossa. Riskinä onkin se, miten yritykselle käy, jos myyntitykit lähtevät pois.
Konekulttuurissa organisaation myyntikyvykkyys on korkealla, mutta yksilöiden taidot ovat heikkoja tai niitä ei ole ollenkaan. Konekulttuurissa myyntiprosessi ohjaa myyntiä ilman, että yksilön persoonalle tai henkilökohtaiselle kehittymiselle annetaan tilaa. Konekulttuurin hyvä puoli on se, että kone jauhaa aina, mutta voittavaa myyntikulttuuria ei voi syntyä ilman taitavia yksilöitä.
Voittava myyntikulttuuri on tämän kaiken yhdistelmä, jossa sekä organisaation myyntikyvykkyys että yksilön myynti- ja asiakaspalvelutaidot ovat korkealla. Voittavassa myyntikulttuurissa organisaatio luo yksilöille hyvät edellytykset onnistua ja panostaa yksilöiden henkilökohtaisten taitojen kehittämiseen. Pitkällä tähtäimellä voittava myyntikulttuuri on hyvä, koska se suojaa turhilta riskeiltä. Voittavassa myyntikulttuurissa yksilön tietotaito ja osaaminen kumuloituu ensin muille myyjille ja lopulta koko organisaatiolle.
Haluatko parantaa yrityksesi myyntiä?
Myynti on jokaisen yrityksen elämän eliksiiri. Milloin sinä viimeksi otit aikaa myynnin kehittämiselle?
Me autamme sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi! 20 vuoden kokemuksella pk-yritysten myynnin ja markkinoinnin sparrauksesta saamme sinunkin yrityksesi myyntikäyrän nousuun 100% tyytyväisyystakuulla.
Valitse oma valmennuksesi:
Markkinoinnin ja asiakkuuksien johtaminen
Sinulle, jolla on halua kasvattaa myynnin ja markkinoinnin tuloksellisuutta erittäin käytännönläheisessä 10 + 2 päivän valmennuksessa. Ely-keskus kustantaa 70% osallistumisestasi.
Myynnin kiihdytyskaista ‑verkkovalmennus
Sinulle, joka haluat kevyen verkkovalmennuksen myynnin ja markkinoinnin kehittämisen tueksi. 4x2 tunnin tehokas verkkovalmennus.
Lue lisää ja ilmoittaudu mukaan!
Jos myyntikulttuuri aiheena kiinnostaa, tästä voit katsoa Intotalon toimitusjohtajan ja valmentajan Jari Junkkarin sekä asiakkuuspäällikön ja tuotepäällikön Tuomas Heikkisen 13.10.2020 pitämän webinaarin “Myyntikulttuuri kuntoon”:
Piditkö tästä blogiartikkelista? Tilaa uusimmat blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi sivun alalaidan lomakkeella!