Ota yhteyttä 029 009 2530

Artikkeli on julkaistu aiemmin sivustolla www.connection.fi. Kirjoittaja Tuomas Mikkonen.

Yksinkertaistettuna jokaisella yrityksellä on vain kaksi tehtävää:

1. Uusien asiakkuuksien luominen
2. Vanhojen asiakkuuksien hoitaminen

Aina kun teidän organisaatio käyttää aikaa, rahaa, energiaa, fokusta tai muuta resurssia, niin sen pitäisi tukea toista tai molempia näistä päätehtävistä.

Kuinka luon uusia asiakkuuksia

Tähän kysymykseen on kirjoitettu vastaukseksi tuhansia kirjoja, mutta ei tehdä tästä nyt vaikeampaa kuin sen tarvitsee olla. Seurataan vain myynnin portaita ja tehdään jokainen vaihe huolella, niin yleensä lopputulos on hyvä.

  • Twitter
  • Google+
  • LinkedIn
  • Facebook

1. Tiedon hankinta

Varo toisen käden tietoa ja anekdootteja. Luota vain ihmisten käyttäytymiseen, älä heidän sanoihin. Joten sinun pitää testata eri ongelmahypoteeseja eri kohderyhmille ja katsoa reaktiota.

Yksinkertaisimmillaan tässä testataan erittäin yksinkertaista konseptiaihiota tai MVP:tä ja yritetään löytää aluksi yksi asiakas, jonka ongelman sinun tuote ratkaisee.

2. Palvelumuotoilu

Uskalla menettää asiakkaita! Älä tarjoa kaikille kaikkea. Jos tarjoat lattianpuhdistusta koneellisesti, niin sama viesti omakotitalon omistajalle ja uimahallin johtajalle ei pure kumpaankaan. Kohderyhmän tulee tunnistaa itsensä ja tarpeensa viestistä.

1. Kohderyhmä – määrittää askeleet 2-7.
2. Tarve – minkä ongelman ratkaiset? Mitä iloa / hyötyä luot?
3. Toimitusprosessi – Kuinka tämä kaikki tapahtuu? Mitä asiakkaan pitää tehdä?
4. Hinta – paljonko tämä maksaa? Onko kulut pienemmät kuin hyödyt?
5. Sitoutumismalli – kertaosto, kanta-asiakkuus, tilausmalli, palvelusopimus, x / kk-malli, jne… Maailmassa on yli 50 liiketoimintamallia. Minkä sinä valitset? Tsekkaa esim. tämä kirja
6. Viesti – muotoile viesti niin, että se läpäisee ihon. Lataa se sellaisilla sanoilla, tunteilla ja tarinoilla, että kohde löytää itsensä siitä niin, että pärisee!
7. Viestintäkanava – “medium is the message”. Fabo-mainos ja kirje kotiin virittävät ihmisen eri tavoin. Missä sinun kohdeasiakkaasi liikkuvat ja milloin heillä on ostohousut jalassa?

3. Tuotteistus

Älä räätälöi ellet saa siitä kovaa premium-hintaa. Räätälöinti on aina harjoituskerta. Kun palikat on kohdillaan (katso kohta 2.), niin kyllä kohdeyleisö sieltä ne hyödyt löytää. Purista se vain standardoituun, helposti ostettavaan muottiin.

Myy Jukka-taloja niitä halajaville, älä ota kirvestä käteen ja kävele mettään aina kun asiakas niin pyytää. Kieltäydy! Jos on pakko räätälöidä, niin tee siitä modulaarista räätälöintiä. Palikat on jo valmiina ja asiakas kertoo mitkä palikat se haluaa ja missä järjestyksessä.

Hyvin tuotteistettu paketti:

  • On yksinkertaistettu asiakkaan silmille
  • Kertoo mitä saan ja miten?
  • Mitä maksaa?
  • Seuraa palvelumuotoilua
  • Tarjoaa eri segmenteille tarkennetut viestit
  • On tehtävissä hyvin standardoituille palveluille
  • On tehokas tuottaa & jaella
  • Helposti myytävä

4. Myyntiprosessin suunnittelu

Monet hyppäävät suoraan tähän kohtaan ja antavat somen / luurin / sähköpostin laulaa! Jos kohdat 1-3 on tehty hyvin, niin suurin työ on jo tehty. Et tarvitse enää markkinointi- ja myyntigurujen neuvoja. Et tarvitse niksejä ja NBF:n ylijumalia kertomaan sitä ainoaa oikeaa TOTUUTTA. Tässä kohtaa vain seuraat, että myynti- ja markkinointi toimenpiteitä tehdään sopivalla tahdilla ja käyt läpi askeleet 1-3 aika ajoin.

Piditkö tästä blogiartikkelista? Tilaa uusimmat blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi tästä.

Comments

comments

Share This