Ota yhteyttä 029 009 2530

Yritätkö yhä saada kauppaa menemällä myyntitilanteisiin esittelemään asiakkaallesi tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksia? Jos kauppa ei käy, se ei ole ihme. Tänä päivänä B2B-myyjältä vaaditaan aivan erilaisia taitoja kuin vielä muutamia vuosia sitten.

Lue Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin yliopettajan KTT Pia Hautamäen listaus niistä taidoista, jotka B2B-myyjällä täytyy tänä päivänä olla hallussaan tehdäkseen tuloksellista kauppaa!

 

1. Ymmärrä asiakkaan toimiala

Myyjän täytyy ymmärtää asiakasta. Erityisesti arvoa tuottavien palveluiden myynnissä on ensisijaisen tärkeää, että B2B-myyjä tuntee asiakkaan toimialan ja liiketoimintaympäristön. Myyjän on pystyttävä näkemään maailma asiakkaan silmin ymmärtääkseen, mitä hän tarvitsee.

”Myyjän on tunnettava asiakkaan liiketoimintaympäristö sekä paikallisella että globaalilla tasolla ja oltava tietoinen esimerkiksi asiakaskäyttäytymiseen tai lainsäädäntöön liittyvistä muutoksista”, Pia Hautamäki luettelee.

 

2. Esitä asiakkaalle innovatiivisia ajatuksia

Kun ymmärrät asiakaan liiketoimintaympäristön ja osaat soveltaa tuota tietoa, pystyt tuomaan asiakkaalle uusia, innovatiivisia ajatuksia hänen liiketoimintansa kehittämiseksi.

Myyjän täytyy osoittaa, että hän voi auttaa asiakasta saavuttamaan jotakin, mitä hänellä ei vielä ole.

B2B-myyjän täytyy toimia asiakaan liiketoiminnan kehittäjänä yhdessä asiakkaan kanssa”, Hautamäki kiteyttää.

 

3. Tuota arvoa

Asiakas ostaa sinulta, koska hän kokee saavansa sinulta arvoa liiketoiminnalleen. Arvon tuottaminen alkaa nykypäivänä usein sisältömarkkinoinnin keinoin jo ennen varsinaista asiakaskohtaamista.

Asiantuntijasisältöjä tuottamalla ja osallistumalla vaikkapa samoihin sosiaalisen median keskusteluihin asiakkaan kanssa pystytään tuomaan omaa asiantuntijuutta esille ja luomaan luottamusta ja tunnettuutta.

Asiakaskohtaamisessa asiakkaan tilanne täytyy pystyä kartoittamaan tarkasti ja löytämään myös piilevät tarpeet.

Tämä on asia, johon robotit tai tekoäly eivät vielä pysty. Asiakas voi olla aikeissa ostaa ratkaisun X, mutta myyjän avulla hän huomaakin hyötyvänsä enemmän kokonaisuudesta XYZ. Tämä tekee asiakaskokemuksesta odotukset ylittävän”, Hautamäki havainnollistaa.

 

4. Rakenna asiakassuhdetta pitkäjänteisesti

Palvelumyynnissä, jossa tilannetta ratkaistaan yhdessä asiakkaan kanssa, pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentaminen ja sitoutuminen nousevat erittäin tärkeään rooliin.

B2B-myyjän täytyy olla aktiivinen ja jämpti myyntiprosessin kaikissa vaiheissa. Tarjouksen tekeminen huolella ja hyvä valmistautuminen asiakaskohtaamisiin on erittäin tärkeää.

Asiakasorganisaatiossakin on useimmiten kokoonnuttu asian tiimoilta jo etukäteen ja pohdittu mahdollisia palveluntarjoajia. Jos tässä tilanteessa myyjä menee tapaamiseen huonosti valmistautuneena, lupaavaltakin näyttänyt kauppa menee helposti sivu suun.”

Myyjän täytyy osoittaa, että hän haluaa rakentaa tulevaisuutta yhdessä asiakkaan kanssa.

 

5. Sopeuta toimintasi asiakkaan mukaan

Koska olemme erilaisia persoonallisuustyypiltämme ja temperamentiltamme, teemme päätöksiä eri tavoin. Hyvä myyjä tunnistaa asiakkaan luontaisen tavan toimia ja sopeuttaa oman toimintansa sen mukaan.

Tottunut myyjä pystyy päättelemään asiakkaan temperamenttityypin jo vaikkapa ensimmäisten viestien tekstin tyylistä tai asiakkaan kävelytavasta. Nopean temperamentin omaavien asiakkaiden kanssa on tärkeää edistää asioita nopeasti, tuoda esiin hyötyjä ja ainutlaatuisuutta ja rakentaa isoa kuvaa. Hitaamman temperamenttityypin omaavien asiakkaiden kanssa on annettava enemmän aikaa päätöksenteolle ja perustella hyötyjä faktojen kautta. Tänä päivänä toki tähänkin löytyy myyntiä auttavaa teknologiaa.

 

6. Ole asiantuntija

Paras myyjä on yrittäjä tai asiantuntija itse”, Pia Hautamäki toteaa.

Myyjän täytyy tuntea tuotteensa ja palvelunsa syvällisesti ja pystyä osoittamaan asiantuntijuutta myyntitilanteessa. Pelkkä ”haluan myydä sinulle tämän tuotteen” ei riitä.

Asiakas odottaa, että saa vastaukset kysymyksiinsä heti.

Parasta olisikin, että asiakaskohtaamisessa paikalla olisi monitaitoinen myyntitiimi ja näin vaikkapa esimerkiksi tietojärjestelmää myytäessä asiantuntijuutta löytyisi myös asiakkaan teknisiin kysymyksiin.

 

7. Auta asiakasta ostopäätöksen teossa

Asiantuntija haluaisi ostaa palvelun, mutta päätöksen tekee organisaatiossa joku toinen. Miten myyjä toimii tässä tilanteessa?

B2B-myyjä toimii projektinjohtajana, joka edistää ostopäätöksen tekoa asiakasorganisaatiossa. Myyjän on oltava aktiivinen, tarjota apuaan ja rakentaa siltoja, jotta asia etenee. Portinvartijoiden lobbaamiseen ja prosessin liikuttamiseen saattaakin mennä yllättävän paljon myyjän aikaa”, Hautamäki kuvailee.

 

8. Rakenna yhteistyötä myös omassa organisaatiossasi

Myynti on koko organisaation yhteinen asia. Yrityksessä koko porukan on puhallettava yhteen hiileen, jotta myynti rallattaa. Siiloissa ei voida enää toimia.

Myyjä ei enää voi olla yksinäinen John Wayne kentällä ja asiakkaiden parissa. Myynnin, markkinoinnin, viestinnän ja myös yritysjohdon tulee pelata tiivistä yhteispeliä. Vain siten voi kehittyä ymmärrys siitä, miten asiakasta autetaan parhaalla mahdollisella tavalla”, Pia Hautamäki tähdentää.

 

Haluatko tietää lisää? Kaipaatko vinkkejä myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen?
Tutustu Ely-keskuksen kanssa yhteistyössä järjestettävään myynnin ja markkinoinnin valmennukseen, jossa myös Pia Hautamäki auttaa sinua kehittymään huippumyyjäksi!
Lue lisää tästä!

Piditkö tästä artikkelista? Tilaa uusimmat blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi tästä!

Comments

comments

Share This